Entenda a importância do SDR (Sales Development Representative) para sua empresa!

O Sales Development Representative (SDR) trata-se de um profissional responsável por identificar oportunidades de negócio e gerar leads para a equipe de vendas.

A evolução das estratégias de marketing cada vez mais torna o mercado mais competitivo.

Um dos componentes que se destaca nesse novo modelo de vendas é o Sales Development Representative.

Esse cargo atrai muita atenção e podemos encontrar diversos anúncios de vagas relacionados a essa área. Mas você sabe quais as atividades desempenhadas e quais os atributos necessários para se tornar um profissional SDR?

É exatamente o que procuraremos esclarecer nesse artigo e para tornar o assunto mais palatável, decidimos abordar os seguintes tópicos:

• O que é o SDR?
• Quais os tipos de SDR?
• Quais as atividades desempenhadas por um SDR?
• Atributos necessários para um SDR;
• Qual o salário de um SDR?
• 5 vantagens de ter um SDR.

Vamos lá?

O que é o SDR?

O SDR é uma sigla em inglês para Sales Development Representative, em português Representante de Desenvolvimento de Vendas.

O SDR também pode ser conhecido por diversas outras nomenclaturas como, por exemplo, pré-vendas ou hunter.

Independente do termo utilizado, SDR se trata do profissional que cuida da qualificação de leads, os potenciais clientes, por meio de um contato inicial.

Além de qualificá-los, essa primeira abordagem deve ser responsável por iniciar o repasse de valor para os possíveis compradores de produtos ou serviços da empresa.

Muitas pessoas confundem o Sales Development Representative com um atendente de telemarketing, o que está totalmente equivocado. O SDR não é responsável por fazer cold calls, que significa entrar em contato com leads que demonstraram algum interesse anterior.

Outro erro comum é confundir esse profissional com o BDR (Business Development Representative) que tem a função de trabalhar nas estratégias de aquisição de novos clientes e não tratar diretamente da qualificação dos leads.

Quais os tipos de SDR?

Existem diferentes dois tipos diferentes de SDR, são eles:

SDR low touch

Esse tipo de profissional é indicado para empresas que tenham um ciclo de vendas mais rápido e ticket médio menor.

O SDR low touch é responsável por duas etapas do funil de vendas, a primeira abordagem e a qualificação.

Normalmente, eles apenas qualificam os clientes quanto aos produtos da empresa e não quanto às necessidades deles pelos mesmos.

SDR high touch

É a versão mais avançada do Sales Development Representative, ao contrário do low touch é indicado para empresas com ciclo de venda longo e também ticket médio alto.

Além das atividades da versão mais simples, o SDR high touch é responsável por verificar a necessidade do cliente por aquele produto ou serviço.

Está curioso para conhecer quais são as principais atividades desempenhadas? Não se preocupe, é justamente esse o nosso próximo tópico. Continue lendo!

Quais as atividades desempenhadas?

As atividades realizadas por esse profissional mudam muito de empresa para empresa.

Essas mudanças estão diretamente ligadas a estrutura organizacional, tamanho e maturidade da organização. Procuramos listar as principais funções e que caracterizam o cargo de Sales Development Representative.

Contatar os leads

Como já falamos, a abordagem inicial é uma das principais funções de um SDR.

Esse profissional é responsável por receber a lista de smart leads da área de inteligência comercial.

Normalmente, esses leads foram gerados pelas estratégias de inbound marketing da empresa e podem ter vindo por meio do conteúdo vinculado às redes sociais, blog ou outros canais. O importante é que ele já teve algum tipo de interação com a organização.

Após receber essa lista, o Sales Development Representative deve decidir a melhor maneira de contatar o lead para assim fazer a melhor qualificação. Aliás essa é a próxima função.

Qualificar os leads

Sem dúvidas, a função de um profissional SDR. É imprescindível que no contato inicial o Sales Development Representative faça uma qualificação daquele lead.

Para essa ação, existem inúmeras técnicas que devem ser aplicadas em forma de uma rápida entrevista. Entre as mais utilizadas estão a BANT e GPTC.

É muito importante que esse primeiro contato seja feito de forma bem discreta e não deve ter o foco em vender nenhum produto ou serviço.

Identificar o fit

Uma das atividades atribuídas ao Sales Development Representative é a de identificar se aquele lead tem um fit, ou seja, se aquela pessoa se encaixa com os serviços disponibilizados pela sua empresa, e só assim repassar para algum vendedor dar continuidade a negociação.

Levantar informações

Durante esse primeiro contato o SDR deve levantar algumas informações, como o perfil, a dor principal, tamanho da empresa e outras características para ajudar o vendedor na futura negociação.

Esses dados também podem fazer com que o Sales Development Representative consiga direcionar o lead para um vendedor que se adeque ao lead e as suas necessidades.

Passar valor

Durante a abordagem, o SDR pode falar sobre a próxima fase, que seria o contato com o vendedor e também passar o valor dessa etapa.

Desse modo, a ansiedade do cliente pode aumentar e assim as chances de sucesso da negociação.

Atributos necessários para um SDR

Para desempenhar essas atividades com qualidade, o Sales Development Representative precisa ter algumas habilidades importantes. Entre elas podemos citar:

• Inteligência emocional;
• Boa oratória;
• Empatia;
• Olhar gerencial;
• Organização;
• Responsabilidade;
• Disciplina;
• Conhecimento do produto ou serviço;
• Persuasão.

Qual o salário de um SDR?

O salário de um Sales Development Representative (SDR) pode variar dependendo de vários fatores, como o tamanho e setor da empresa, localização geográfica, experiência do profissional, entre outros.

No Brasil, de acordo com dados do site Glassdoor, o salário médio de um SDR é de cerca de R$2.547 a R$6.000 por mês.

No entanto, em empresas maiores e com mais recursos, esse valor pode ser significativamente maior, podendo chegar a valores próximos a R$8.000 por mês.

É importante lembrar que o salário não é o único fator a ser considerado na escolha de uma carreira, e é fundamental avaliar também o crescimento profissional e as oportunidades de desenvolvimento dentro da empresa.

5 vantagens de ter um SDR

Como já foi dito, esse profissional pode ter um impacto positivo em todo o time de vendas. Separamos as cinco principais vantagens de se implantar esse cargo na sua empresa.

1. Melhora na interação com os leads

A agenda de um vendedor é muito atribulada.

Apresentações, diagnósticos, confecção de propostas, follow ups e negociações acabam por deixar o responsável pelas vendas atarefado e sem tempo para fazer contato com novos leads como deveria.

O papel do Sales Development Representative é fundamental para agilizar esse contato com os novos leads e aumentar a geração de novas oportunidades de vendas.

Assim é possível também fazer um contato inicial com mais cuidado e atenção.

2. Aumento da conversão

Quando a negociação se inicia com um lead qualificado as chances dela ser bem sucedida são bem maiores.

Assim o funil de vendas é trabalhado de forma mais assertiva e a taxa de conversão é ampliada.

3. Time mais motivado

Uma das principais causas de desmotivação dos vendedores é a alta quantidade de negociações infrutíferas. Afinal, ele gasta tempo e energia com aquela atividade.

Quando o lead já passa por essa espécie de "peneira" do SDR, ele já chega para o vendedor conhecendo a empresa e também com mais informações.

Além de que o vendedor, se preparando, as chances daquela negociação ter um resultado positivo são maiores. O que, sem dúvidas, deixa o vendedor mais motivado.

4. Processo de vendas atualizado

Como o SDR trabalha com as técnicas de qualificação regularmente, ele acaba por sempre fornecer informações atualizadas e reais que podem ser aplicadas em todo o processo de vendas.

Podemos citar algumas etapas que se beneficiam e muito com essas ações, entre elas estão a manutenção dos clientes ideais e personas, direcionamento de produtos e os canaisde veiculação da publicidade.

5. Aumento da competitividade

A atuação de um Sales Development Representative pode ser o do seu processo de vendas quanto aos seus concorrentes.

Se as atividades forem bem desempenhadas, sua organização pode sair na frente e se destacar no mercado cada vez mais competitivo.

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