A qualificação de leads pode ser o diferencial para o seu negócio

Apresentar resultados rápidos e positivos é essencial para a sobrevivência de qualquer negócio. A qualificação de leads pode ser o fator que trará o sucesso nesses aspectos, quer conhecer mais?

Preparamos para você alguns tópicos importantíssimos que dizem respeito a esse tema e são chaves para o melhor entendimento:

• O que é a qualificação de leads?
• As vantagens da qualificação de leads
• Técnicas de qualificação de leads.

Então, antes de mais nada, vamos ao conteúdo!

O que é a qualificação de leads?

A qualificação de leads é referente a análise que se faz dos possíveis clientes da empresa, os leads. Essa ação serve para conseguir entender quais são os mais propensos a terem a intenção de compra de algum produto ou serviço da sua organização e assim direcionar para a equipe de vendas entrar em contato.

Muitas organizações que estruturam um bom processo de qualificação de leads conseguem atingir resultados expressivos. Além disso, é necessário que o time comercial responsável tenha ferramentas eficazes.

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Agora que você já conta com essas super ferramentas, que tal dar uma conferida nos benefícios que esse processo pode te trazer?

As vantagens da qualificação de leads

Para convencer você ainda mais dos benefícios de se implementar esse processo na sua organização, decidimos elencar os principais benefícios:

Motivação

Você deve estar se perguntando o que a qualificação de leads tem a ver com a motivação da equipe? Então, uma das principais causas de frustração é a realização de negociações infrutíferas, com o lead qualificado anteriormente, as chances de conversão no funil de vendas aumentam consideravelmente.

Produtividade

Além do já citado acima, outro ganho se mostra extremamente importante para qualquer organização, o aumento de produtividade. Isso acontece porque ao fazer a qualificação, há um aumento na assertividade das negociações e aproveitamento mento do tempo do time de vendas.

Gastos

Cada lead perdido após uma negociação sem sucesso, acarreta custos, seja pelo tempo dos responsáveis ou até mesmo gastos com material, deslocamento e outros. Com o aumento da taxa de conversão esses gastos podem ser reduzidos, fazendo valer a pena o esforço de implantação.

Como fazer a qualificação de leads?

As atividades de qualificação podem ser inseridas após a geração de leads tanto nos processos de outbound quanto nos de inbound marketing.

Elas podem ser executadas por uma equipe somente ou mais, muitas organizações utilizam equipes de Sales Development Representative (SDR) e de Inteligência Comercial para realizá-las.

Mas antes de escolher a equipe que irá realizá-las, o primeiro passo é selecionar o método, a seguir selecionamos algumas dessas técnicas.

Uma das técnicas mais utilizadas e também adaptáveis para fazer a qualificação é o lead scoring, um sistema metrificado que pontua cada um dos leads conforme eles tenham algumas características ou realizem algumas ações.

Para facilitar o trabalho das equipes de marketing a implementar o lead scoring quando o número de contatos é alto, muitas empresas utilizam softwares de automação de marketing que selecionam e categorizam os leads, conforme as ações e características.

Além do lead scoring, existem outras maneiras mais específicas para o produto, a seguir selecionamos algumas dessas técnicas:

BANT

Essa técnica é muito utilizada para analisar a compatibilidade entre comprador e potencial cliente, o nome dessa metodologia é uma sigla formada pelos quatro critérios de análise:

• Budget — orçamento: avalia se o lead tem a possibilidade financeira de adquirir o seu produto
• Authority — autoridade: analisa quem é o responsável pela decisão de compra
• Need — necessidade: verifica se o seu produto é o que o possível comprador precisa
• Timeline — cronograma: checa quando o lead precisará daquele produto ou serviço e se você consegue entregar.

Essa metodologia é mais indicada para as empresas que já tem o seu processo de vendas bem definidos e fazem orçamentação.

PACT

Já essa outra técnica foca em verificar qual o principal problema do lead e direcionar uma solução para saná-la.

• Pain — dor: seleciona o problema que aquele lead tem que você conseguiria resolver ou amenizar com o seu produto
• Authority — autoridade: analisa quem é o responsável pela decisão de compra
• Consequence — consequência: avalia quais os benefícios que seu produto ou serviço conseguiria trazer para o usuário
• Target profile — perfil-alvo: analisa se as características do cliente são condizentes com o perfil que a sua empresa procura atender.

O PACT é normalmente utilizado por empresas que vendem produtos de alto valor agregado e que conseguem solucionar as "dores" do cliente.

FAINT

Um dos fatores mais limitantes para o lead fechar a compra é o orçamento disponível dele. Essa técnica tem como foco analisar esse quesito e é muito indicada para aqueles produtos ou serviços vistos como um investimento.

• Funds—fundos: analisa se o cliente teria a possibilidade de investir na sua solução
• Authority — autoridade: analisa quem é o responsável pela decisão de compra
• Interest — interesse: avalia se o lead teria interesse em adquirir o produto ou serviço naquele momento
• Need — necessidade: verifica se o seu produto é o que o possível comprador precisa
• Timing — tempo: analisa quando seria o melhor momento para oferecer o seu produto ou serviço para o cliente.

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