Receita Recorrente: entenda o que é, como funciona e quais os benefícios!

Você já ouviu falar de Receita Recorrente? Essa metodologia de negócio está intimamente ligada em saber de forma precisa quais são as despesas e as receitas de um empreendimento.

Qual empresa não gostaria de ter na ponta do lápis o faturamento de todos os meses do ano? Posso te afirmar com total certeza que saber lidar com Receita Recorrente é uma das habilidades mais desejadas em profissionais que trabalham na área de gestão.

Se você não quer ficar para trás e aprender tudo sobre Receita Recorrente, então vem comigo!

Afinal, o que é Receita Recorrente?

Esse modelo de negócio, também conhecido como modelo de assinaturas, é baseado na fidelização do cliente. Ou seja, a receita do negócio é obtida através da venda de produtos ou serviços que são pagos em uma frequência pré determinada no ato da compra. Normalmente, o serviço é pago mensalmente ou anualmente.

Existem inúmeros casos de sucesso de instituições que adotam essa estratégia de mercado. Tais empresas criam clubes de assinatura, onde visam atrair cada vez mais novos clientes.

Exemplos de empresas que adotam a Receita Recorrente são: Netflix, Spotify, Sky, entre outras.

Vantagens da Receita Recorrente

É muito mais vantajoso estabelecer contratos de maior duração do que efetuar uma venda única, tanto para o cliente, quanto para o fornecedor. Chamamos de fidelização essa relação duradoura

Do lado das empresas, é muito vantajoso esse tipo de negócio, pois a retenção dos compradores é muito maior. Além disso, através de boas ofertas, é possível que o mesmo cliente "suba de patamar" e cada vez mais adquira pacotes ou produtos mais rentáveis para a empresa.

Para o próprio cliente é uma relação muito oportuna, pois o pagamento é facilitado. O contratante só necessita repassar seus dados no ato da compra. Após isso, os débitos podem ser feitos de forma automática, caso ocorra consentimento.

Por que devo adotar esse modelo ao meu negócio?

Ainda não está convencido? Vou lhe provar que a receita recorrente pode alavancar os seus negócios.

O motivo mais óbvio é a segurança financeira. Quando se adota esse modelo de negócio, fica muito mais fácil colocar todos os números na ponta do lápis. É possível se organizar de maneira muito mais eficiente, pois sabe-se exatamente quanto será a receita e quando ela será obtida.

A organização a longo prazo torna-se muito mais simples, podendo ser melhor estruturada. Medidas como a contratação de novos membros para a equipe, compra de novas tecnologias, entre outras atitudes, visando o crescimento, podem ser tomadas de forma muito mais correta.

Outra vantagem da receita recorrente é, como já mencionei anteriormente, a fidelização dos clientes. Por essa razão, é mais do que essencial que as empresas invistam em um time especializado em monitorar a satisfação de seus clientes. Sem essa medida, a chance do cancelamento da assinatura é muito alta.

A geração previsível de Leads é outro aspecto importante. Para o crescimento de uma empresa, a geração de Leads é fundamental.

Caso você não saiba, os Leads são potenciais consumidores de uma marca. Assim, sabendo-se a taxa de conversão de Leads em vendas, é possível saber a taxa de crescimento ou de decréscimo do faturamento.

Para empresas que trabalham com produtos, o controle de estoque torna-se muito mais fácil. Como são conhecidos os números de clientes e a demanda necessária, o acúmulo desnecessário de mercadoria é otimizado. Diferentemente do que muitas pessoas pensam, estoque não é sinônimo de faturamento, pelo contrário, quanto maior estoque maiores são os desperdícios.

O último ponto positivo que trago aqui é a diminuição da inadimplência. Isso ocorre, pois, geralmente o cliente deixa uma porcentagem do seu salário destinada para o pagamento. Caso ocorra o pagamento via débito automático, a taxa de inadimplência pode chegar próximo a zero.

Métricas indispensáveis na Receita Recorrente

Algumas informações são indispensáveis para que seu negócio não saia dos trilhos. Vou listar aqui as métricas mais importantes para você.

1. Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

O custo de Aquisição do Cliente expressa quanto é gasto para a aquisição de um novo cliente.

Para ter total conhecimento dessa informação, é importante ter um completo controle do processo de vendas. Sobretudo, em quantas novas vendas você é capaz de efetuar em um determinado período de tempo.

Para o cálculo do CAC, soma-se todo o investimento na conversão de novos consumidores e divide-se pelo número de vendas convertidas.

A finalidade dessa métrica é saber após quanto tempo o cliente começará a gerar lucro depois da finalização de um contrato.

2. Receita Recorrente Mensal (MRR)

Do inglês Monthly Recurring Revenue, a Receita Recorrente Mensal é uma métrica que expressa a previsão de ganho mensal de uma empresa.

Quando calculada de forma adequada, é possível avaliar a taxa de crescimento da entrada, renovação e cancelamento de assinaturas.

Para o cálculo da MRR, somam-se todos os valores pagos pelos clientes, logo em seguida, multiplica-se pelo número total de assinaturas.

Não tem segredo nenhum, concorda?

3. Receita Recorrente Anual (ARR)

É responsável por, como o próprio nome sugere, calcular o faturamento anual da empresa. É muito semelhante à Receita Recorrente Mensal.

O cálculo dessa métrica também é muito simples. Basta fazer a soma dos valores recebidos devido aos contratos ao longo do ano.

Para alcançar um alto índice é preciso um investimento em ações que gerem novas vendas e ao mesmo tempo gerem um baixo número de cancelamentos.

4. Lifetime Value (LTV)

Traduzido do inglês, Valor do Tempo de Vida do Cliente. É uma informação útil para saber quanto será o retorno do cliente após ele ser convertido. O LTV expressa em números qual será o dinheiro ganho ao longo do contrato com o seu cliente.

Baseado nesses números, é possível traçar estratégias para o aumento do faturamento e do tempo de permanência do consumidor com o seu produto.

Também é possível obter dados da satisfação do cliente. Através desses dados, medidas visando o melhor relacionamento entre a fornecedora e consumidor podem ser tomadas.

Para o cálculo do LTV, multiplica-se a mensalidade pelo tempo de permanência.

Suponha que a mensalidade seja R$ 250,00 e que o tempo de permanência seja 10 meses. Logo, o LTV será de de R$ 2.500,00

É fundamental sempre comparar o valores de LTV com os valores CAC. É necessário que o LTV seja sempre maior que o CAC.

5. Churn Rate

O Churn Rate traz a relação de qual é taxa de cancelamento da sua empresa.

Se o Churn está elevado é necessário atenção. Isso é sinal de que você está perdendo muitos clientes e que alguma medida precisa ser tomada.

Para o cálculo dessa métrica, basta efetuar a divisão do número de cancelamentos, ao final do período desejado, pelo número de clientes ativos. Para descobrir o número em porcentagem, basta multiplicar o resultado anterior por 100.

Principais tipos de negócio que utilizam a Receita Recorrente

Agora que já sabemos o que é, chegou a hora de vermos quais tipos de negócio adotam o modelo de Receita Recorrente.

Listei aqui os principais empreendimentos que utilizam essa técnica, confira:

1. Clube de Assinatura

Nesse tipo de mercado, o consumidor pode assinar planos mensais, bimestrais, trimestrais, semestrais e até mesmo anuais, para receber produtos ou serviços diretamente no conforto de sua casa.

Podemos citar diversos clubes de assinaturas, como por exemplo:

Dollar Shave Club: É uma empresa que produz produtos para barbear (lâminas, loções, etc). O cliente escolhe quais lâminas e cremes de barbear que deseja, além de escolher a data de entrega dos produtos.

Hello Fresh: É um dos maiores fornecedores de alimentos frescos da América do Norte. Os clientes recebem alimentos diretamente em suas residências, de acordo com o plano contratado.

Warber Parker: A empresa disponibiliza 5 armações de óculos, que são enviadas gratuitamente para a casa do cliente. Com calma, os óculos podem ser experimentados. Os óculos são devolvidos pelos correios com a informações do modelo escolhido.

2. Streaming

Através desse tipo de serviço é possível fazer a transmissão de forma instantânea de áudios e vídeos.

No cenário atual, esse tipo de empreendimento está em pleno crescimento. Não é difícil encontrar empresas super famosas que utilizam serviços de streaming. Empresas como a Netflix, o Spotify e o Youtube são exemplos disso.

Através de um pagamento mensal, o usuário tem o acesso a todos os conteúdos feitos por essas plataformas.

Algumas plataformas disponibilizam conteúdo gratuito, mas sempre com intuito de converter mais clientes.

Ah, já que estamos falando em Netflix, fica aqui minha recomendação do nosso artigo sobre Séries para Líderes.

3. Software as a Service (SaaS)

É uma forma de distribuição e comercialização de softwares.

O objetivo desse tipo de mercado é fornecer as funções de uma determinada plataforma mediante um pagamento.

Assim como nos serviços de streaming, muito fornecedores liberam algumas funções gratuitamente de seus softwares, como uma forma de marketing. Caso o consumidor tenha o desejo de obter acesso de todas funcionalidades, este deve pagar pelo serviço.

Outra característica muito interessante desse serviço é a possibilidade de acesso diretamente pela internet, sem a necessidade da instalação de nenhum software, ou atualização do sistema.

Alguns exemplos de empresas que oferecem seus serviços através do modelo SaaS são Dropbox, Google Apps, Pipedrive e a Shopify.

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