Supere o Não - William Ury

Se você não sabe como se comportar em uma negociação, tem dificuldades para se expressar e chegar a um acordo, o livro “Supere o Não”, do autor William Ury, foi feito para você.

Ele oferece estratégias inteligentes e práticas para você derrubar as barreiras da negociação e conseguir fechar um bom negócio, superando o “não” e conquistando o tão desejado “sim”.

Ficou curioso? Então continue a leitura deste PocketBook e aprenda tudo sobre a arte de negociar com pessoas difíceis!

O livro “Supere o Não”

O livro “Supere o Não: Negociando com Pessoas Difíceis” foi escrito por William Ury e originalmente publicado em 1991, pela editora Bantam, sob o título original “Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations”.

O best-seller oferece, em seu conteúdo, maneiras simples e inovadoras para se comportar em uma negociação diante de oponentes difíceis, além de ensinar como transformar seu adversário em um parceiro.

Quem é William Ury?

William Ury, conhecido como mediador de guerrilha, é um autor best-seller, palestrante e antropólogo. Além disso, é co-fundador do Programa de Negociação de Harvard, e um dos especialistas mais renomados em mediação e negociação no mundo.

William também é autor do livro “Como Chegar ao Sim com Você Mesmo”, e coautor (com Roger Fisher e Bruce Patton) de “Como Chegar ao Sim”.

Por que ler “Supere o Não”?

“Supere o Não” é ideal para todos os negociadores, mediadores, empreendedores ou investidores que desejam aprender como chegar ao “sim” em uma negociação.

A leitura também é recomendada para quem necessita quebrar barreiras e superar as dificuldades de se chegar a um acordo em diferentes situações cotidianas.

Quais são os pontos principais de “Supere o Não”?

• Existem cinco desafios que precisam ser superados em uma negociação;
• Para cada desafio, é preciso aprender as estratégias certas e saber como virar o jogo;
• É necessário aprender a escutar seu oponente, se quiser ser ouvido por ele;
• O poder deve ser usado para educar o adversário;
• Para fechar um acordo é preciso criar um clima favorável;
• É fundamental aprender a mostrar ao seu oponente que você deseja solucionar um problema em comum e chegar a um acordo satisfatório.

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Preparando-se

Nesta primeira seção do livro “Supere o Não”, o autor William Ury mostra que todos nós, em vários momentos de nossas vidas, encaramos negociações difíceis, seja com o chefe, com o marido, com clientes ou com os filhos.

Sendo assim, ele explica como devemos nos preparar para enfrentar essas situações e quebrar as barreiras que afastam o “sim” de nosso alcance.

Rompendo barreiras da cooperação

Para William, mesmo sendo todos nós negociantes, muitos de nós encaram as negociações como confrontos difíceis e estressantes.

Podemos “perder o jogo” quando somos flexíveis, ou romper relações quando somos muito rigorosos.

Dessa forma, é necessário resolver os problemas sem atacar os oponentes. Para isso, o livro mostra cinco barreiras a serem quebradas para chegar à cooperação em uma negociação:

1. Sua reação

Quando está sob estresse, se depara com um “não”, ou sente que está sendo atacado, você tem a necessidade de reagir e revidar os “golpes” dos adversários. Entretanto, muitas vezes, a escolha feita é a de desistir da negociação, dando a vitória para seu oponente.

2. As emoções deles

Segundo Ury, outra possível barreira é a reação negativa de quem está do outro lado. Essas reações podem ser hostilidade e raiva, ou medo e desconfiança. Assim, convencidos de que estão certos, eles podem se recusar a ouvir os seus argumentos.

3. A posição deles

Na solução conjunta de problemas, os dois lados encaram o problema e o enfrentam juntos. Mas o obstáculo pode ser a atitude que os oponentes assumem de “negociar à moda antiga” e tentar de tudo para fazê-lo ceder ou desistir.

4. A insatisfação deles

Mesmo que sua meta seja um acordo satisfatório para os dois lados, o autor explica que os oponentes podem não estar interessados neste acordo, pois eles podem não ver como serão beneficiados através de suas ideias.

5. O poder deles

Se seus adversários enxergam a negociação como um jogo em que alguém tem que perder, eles podem estar determinados a lhe derrotar. Segundo o autor, eles pensam nos seguintes termos:

“O que é meu é meu, o que é seu é negociável.”

Prepare, Prepare, Prepare

O segredo para uma negociação eficaz é a preparação. De acordo com o autor William Ury, muitas negociações não são bem sucedidas por falta de preparação. É preciso se preocupar mais com os preparativos do que com o encontro em si.

O livro “Supere o Não” mostra os cinco aspectos mais importantes para refletir e, daí, chegar a um acordo:

1. Interesses: trata-se das motivações que o levaram a escolher uma posição, e para chegar a um acordo é preciso descobrir os interesses dos dois lados;
2. Opções: trata-se de possíveis acordos que satisfaçam ambos interesses. Criar tais opções é uma boa oportunidade para se tornar um grande negociador;
3. Critérios: bons acordos dependem de critérios justos de escolhas que são feitas em conjunto, mas que não favorecem um lado em relação ao outro;
4. Alternativas: você deve pensar em quais são suas alternativas em uma negociação para ter mais chance de satisfazer seus interesses e necessidades;
5. Propostas: você deve formular propostas sólidas baseadas em um possível acordo para o qual você diria “sim”.

Estratégias para quebrar as barreiras 

Nesta seção do livro “Supere o Não”, o autor William Ury expõe cinco estratégias para quebrar as barreiras da negociação apresentadas anteriormente.

Não reaja: vá para a varanda

A primeira estratégia do autor diz respeito a controlar suas reações quando sentir que a negociação não está indo bem e que você está se distanciando do “sim”. “Vá para a varanda” é uma metáfora para “se distancie”.

Você deve visualizar a negociação com um olhar de observador. Consequentemente, pensará racionalmente, distanciando suas reações emocionais.

Fazendo isso, você poderá evitar reações como:

• “Combater fogo com fogo”: quando você sente que está sendo atacado, uma reação impulsiva é atacar de volta, o que pode lhe afastar de seus reais objetivos;
• Ceder: ceder é uma reação impulsiva e muitas vezes é mais fácil do que argumentar para chegar a um acordo;
• Romper: outra reação comum é romper com a negociação e desistir de um acordo com determinado oponente.

Portanto, “ir à varanda” envolve pausar a negociação e refletir sobre tudo o que está acontecendo, além de poder aconselhar os negociadores a salvar tempo para analisar as propostas e não tomar decisões importantes impulsivamente.

Não discuta: fique do lado deles

A segunda estratégia explicada implica em entender o problema pela perspectiva de seu oponente. Para conseguir tal feito, Ury dá algumas sugestões:

• Escute seu oponente e tente entender seu ponto de vista;
• Concorde com eles sempre que puder;
• Expresse suas opiniões sem provocar seu adversário;
• Crie um clima favorável para negociações.

Se seguido corretamente, esse passo a passo reposiciona o discurso entre você e o outro lado. Desse modo, você estará falando como um parceiro tentando abordar conjuntamente uma questão para solucionar um problema.

Não rejeite: reformule

As pessoas do outro lado da mesa podem estar tentando te atacar enquanto você tenta atacar o problema. Então, o que fazer quando a outra pessoa está sendo inflexível?

Para o autor, é necessário reformular as opções do seu oponente ao invés de rejeitar suas ideias.

O acordo ideal deve ser construído sob duas perspectivas. Sendo assim, você deve usar as ideias da outra pessoa como base para a construção de uma alternativa que beneficie os dois lados e resolva os problemas em comum:

• Mostre interesse sobre o ponto de vista do outro, fazendo perguntas sobre as possíveis soluções do problema;
• Use o silêncio como seu aliado e não dê ouvidos aos ataques do adversário, e ele consequentemente desistirá de lhe atacar;
• Reformule as ideias e os ataques de seu oponente e transforme em algo positivo, dessa forma, você mostrará que o seu objetivo é solucionar problemas em conjunto.

Não insista: construa para eles uma ponte dourada

Para aprender a lidar com a insatisfação do outro e mudar esta situação, é necessário movê-lo na direção que você quer que ele siga. Insistir que ele aceite o acordo que você propôs apenas vai mostrá-lo que a ideia é sua e não dele.

Conforme explicado pelo autor, você deve construir uma ponte dourada sobre o abismo. Isto é, ajudar seu adversário a superar os obstáculos que os impedem de chegar a um acordo.

Você pode fazer isso de diversas maneiras. Uma delas é envolvendo o outro lado na solução de um problema. Dessa forma, você estará construindo uma ponte que leva o pensamento dele ao encontro do seu.

Não o derrote: use seu poder para educar

Nesta parte do livro, William Ury explica que é necessário usar o poder para chegar a um acordo mútuo, ao invés de usá-lo para a vitória. Quando o oponente se recusa a assinar um acordo, ele acredita que vencerá a negociação. Portanto, é preciso prová-lo do contrário.

Usar seu poder para educar o adversário é mostrá-lo as consequências de não aceitar o acordo:

• Faça perguntas que o levem à reflexão sobre o impacto do “não”;
• Mostre-o o que pode acontecer se um acordo não for fechado;
• Mostre sempre que você tem outra alternativa, que o acordo proposto é uma solução atraente para ambos os lados.

Transformando adversários em parceiros

Aqui, Ury retoma os passos que levam a um acordo e o que é preciso para fazer dos seus oponentes seus parceiros.

Quebrar as barreiras da negociação é tarefa difícil. Para ser um negociador de sucesso, é preciso ser paciente e persistente. Além disso, o livro “Supere o Não” esclarece que para alcançar suas metas e chegar a um acordo satisfatório, é necessário:

• Suspender suas reações quando quiser atacar de volta;
• Escutar quando sentir que deve falar;
• Fazer perguntas quando quiser responder às questões; 
• Unir as diferenças quando achar que deve afastá-las;
• Usar o poder para educar quando achar que deve usá-lo para vencer. 

Livros sobre negociação e persuasão

Em ““What They Don’t Teach You at Harvard Business School”, o autor Mark H. McCormack aborda a estratégia win-win. Segundo ele, o resultado ideal para qualquer negociação é que ambos os lados saiam ganhando, porque, se uma das partes estiver mais satisfeita, os resultados da negociação são inesperados.

Já o autor Roger Dawson, em “Segredos Para Convencer Qualquer Um de Qualquer Coisa”, revela suas táticas para se dar bem em uma negociação. Ele ressalta que a maior parte da negociação acontece pela comunicação não-verbal, assim estudar a linguagem corporal te dá a vantagem nesse processo.

Por fim, em “Spin Selling”, o autor Neil Rackham ressalta que a qualidade das perguntas feitas é crucial para o sucesso da negociação.

Como posso aplicar o conteúdo de “Supere o Não”?

Agora que aprendeu o passo a passo para conseguir o tão esperado “sim” em uma negociação, vamos relembrar algumas dicas práticas oferecidas pelo livro “Supere o Não”:

• Aprenda a controlar suas emoções em uma negociação;
• Crie um ambiente favorável para conseguir fechar um acordo;
• Use seu poder para trazer o oponente para o seu lado;
• Mostre ao adversário que você deseja trabalhar em conjunto para solucionar os problemas de ambos;
• Feche um acordo que seja satisfatório para você e para a outra pessoa. 

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Esperamos que você tenha gostado do nosso resumo e consiga aplicar os conselhos do autor, William Ury, na sua vida. Deixe sua opinião nos comentários, pois seu feedback é muito importante para nós.

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