O que é Growth Hacking, como ele se estrutura em uma empresa e por que usá-lo?

Você é um microempresário e, assim como a maioria, luta para, além de manter o seu negócio de pé, fazê-lo crescer e se destacar em meio aos seus concorrentes?

E se eu te disser que há atalhos e caminhos alternativos que podem te proporcionar crescimento rápido em um período muito menor de tempo do que o usual? Aposto que você se interessou, não é mesmo?

Neste artigo, vou te apresentar alguns destes caminhos por meio do Growth Hacking. Trata-se de um conceito criado por Sean Ellis, que vai muito além de "Dicas de Crescimento", sua tradução literal.

Aqui você vai aprender:

• O que é Growth Hacking?
• Quem pode ser um Growth Hacker;
• Como a equipe do Growth se estrutura;
• Por que usar o Growth Hacking; e
• Cases de Sucesso.

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O que é o Growth Hacking

O Growth Hacking é, na verdade, um framework que busca aumentar a base de clientes, melhorar os níveis de retenção e ampliar a receita de uma empresa, tendo como base uma análise de dados profunda, experimentação e aprendizado constantes.

Podemos defini-lo ainda, segundo o criador, como o marketing orientado para experimentos. O Growth Hacking consiste em estratégias de posicionamento de mercado que se baseiam em analisar dados e realizar experimentos.

Para entender melhor, é interessante analisarmos os seguintes conceitos, utilizados pelo método, para concretizar o crescimento rápido da sua empresa.

Funil de Vendas

Sempre que falamos de uma estratégia de crescimento, seja através de parcerias, vendas diretas, B2C, B2B, ou outras, tratamos do funil de vendas. Sobre Growth Hacking não é diferente.

O funil é um conceito criado por Dave McClure, que se refere ao ato de partir do todo para o micro, de acordo com a jornada de compras dos seus clientes. O desafio está em trabalhar com a "boca" do funil cada vez maior e fazer com que a "ponta" deste funil cresça também, de forma a escoar cada vez mais pessoas até o final do seu processo.

No funil do Growth Hacking, estudamos cinco etapas. São elas:

• Aquisição: atração de leads para o produto ou serviço;
• Ativação: conversão de leads em clientes;
• Retenção: recorrência de compra;
• Receita: monetização;
• Indicação: crescimento exponencial.

Cada uma das etapas será mais aprofundada no artigo sobre o Growth Mindset.

Product/Market Fit

74% das startups brasileiras fecham após 5 anos, segundo estudo. 80% das micro e pequenas empresas desaparecem no primeiro ano. Você com certeza deseja que a sua empresa passe longe dessa estatística, não é mesmo?

Para isso, você deve entender o que faz com que algumas empresas consigam ultrapassar a temida barreira dos 5 anos que, se superada, demonstra que a empresa conseguiu, minimamente, durante esse tempo, manter firme o seu propósito e contribuir positivamente de alguma forma para a sociedade.

E sobre isso, o Product/Market Fit pode trazer muitas respostas. O método consiste em começar respondendo a 3 importantes perguntas.

Primeiramente: quem irá pagar? Aqui deve-se definir o ICP, Personas e a Segmentação de mercado.

Em segundo lugar: pelo quê? Aqui defina o produto ou serviço, os atributos, o momento Aha! (quando o cliente descobre que você oferece a solução para o problema que ele tem), a geração de valor e experiência ou interface do usuário.

Por último: quanto? Descubra o valor monetário do seu produto ou serviço e qual o melhor modelo de cobrança para ele.

Quem pode ser um Growth Hacker?

Growth Hackers são as pessoas que estão direcionadas a pensar nas estratégias de análise de dados, de aumento de receita e de retenção de novos usuários para uma organização. São as pessoas que estão direcionadas a utilizar o marketing para potencializar os seus resultados.

Trata-se de uma posição estrategista e extremamente atuante no crescimento da empresa, pensando sempre em melhoria contínua e em inovação de forma criativa.

Algumas características são comuns a esses profissionais. Por isso, se você deseja se tornar um Growth Hacker na sua empresa, saiba que você deve:

• Ser ávido por inovação e melhoria contínua;
• Ter tato ao trabalhar com uma equipe multidisciplinar;
• Ter vontade de ampliar sua base de clientes e aumentar as taxas de recorrência e conversão da organização;
• Pensar em data driven, ou seja, saber tomar decisões das diretrizes da empresa a partir de dados e informações;
• Ter conhecimento em métodos ágeis.

Como a equipe do Growth se estrutura?

A equipe do Growth deve ser constituída pelas seguintes figuras:

• Líder: o Sponsor, é quem define as metas, objetivos e o escopo do projeto;
• Gerente de produto ou operações: é o responsável pelo processo de entrega de valor para o cliente, pela criação de itens e metas a serem executados para que se alcance o objetivo do projeto, devendo gerar ideias que solucionem o problema proposto;
• Engenheiro de software: é quem vai trabalhar na estrutura da entrega de valor à qual estamos nos referindo. Participa traduzindo tecnicamente o que o gerente de produto traz dos clientes;
• Especialista de Marketing: cria as estratégias de posicionamento de uma organização dentro do mercado. Estuda quais as melhores ferramentas para se utilizar, tais como: marketing de conteúdo, marketing presencial, inbound marketing, outbound marketing, teste a b, etc;
• Analista de dados: vai trabalhar a tradução de dados em informações gerenciais para facilitação da tomada de decisão.

Não é necessário que a equipe de Growth exista apenas nessa estrutura fixa, pelo contrário, o Growth pode começar simplesmente por você e, uma vez sendo desenvolvido, se transformar em uma equipe membro por membro.

Por que usar o Growth Hacking?

O objetivo é tomar, a partir de análises de dados, decisões mais assertivas no sentido do crescimento da sua empresa, de forma consistente e bem fundamentada.

O Growth Hacking é uma estratégia inteligente, que trabalha para te dar consistência e segurança para tomar decisões mais rápidas e mais assertivas e canalizar a sua energia para as variáveis que mais vão influenciar no resultado do seu negócio.

No mundo atual, com cenários econômicos de alta volatilidade e mudanças constantes, negócios disruptivos estão sendo criados a todo momento.

As grandes empresas, que se destacam e ganham o mercado com grandes margens e altos índices de rendimento, mudaram completamente o seu perfil nos últimos anos. Passaram de empresas de manufatura pesada para empresas de tecnologia, com recursos e ativos muito pequenos, mas com uma capacidade muito grande de gerar caixa e dinheiro.

Ou seja, as empresas mais rentáveis atualmente, não são possuidoras de grandes máquinas e imóveis, tampouco empresas que produzem tais bens. Essas empresas, apesar de ainda grandes, perderam o posto das maiores do mercado para empresas cujo produto e serviço são tecnologias e softwares.

A grande disrupção nessa mudança está na alteração da percepção do valor das coisas.

Não é mais unicamente o produto que tem valor para o consumidor, mas sim o benefício que ele traz.

O Growth utiliza-se também do conceito de mundo VUCA. Trata-se de um acrônimo para características do mundo moderno, de mudanças constantes, de alta volatilidade, em que negócios disruptivos são criados a todo instante. As letras significam:

• Volatility: Volatilidade;
• Uncertainty: Incerteza;
• Complexity: Complexidade;
• Ambiguity: Ambiguidade.

Assim como o conceito cita as características do mundo moderno, ele cita soluções para lidar com tais desafios. São elas:

• Vision: Visão para combater a volatilidade. Deve-se sempre saber qual é o seu propósito final, para se escorar nesse objetivo e se motivar, superando a volatilidade;
• Understanding: Entendimento para combater a incerteza. Uso de análise de dados e de aprendizado constante para ter embasamento na tomada de decisão;
• Clarity: Clareza para combater a complexidade. Trazer informações à tona e compartilhar conhecimento para diminuir o grau de dificuldade dos problemas;
• Agility: Agilidade para combater a ambiguidade. É a maneira de estar sempre à frente dos desafios, antecipando problemas e prevendo carências do mercado e do consumidor final, grande diferencial sobre os concorrentes.;

E nesse novo mundo, o Growth Hacking aparece como um conceito extremamente necessário e potencializador dos empreendimentos.

Usá-lo na proporção correta pode trazer resultados incríveis nesse novo cenário.

Dropbox, Hotmail e Airbnb, alguns cases de sucesso!

Para validar o framework, nada mais válido do que analisarmos cases de algumas empresas que aplicaram alguma estratégia de Growth Hacking, encontraram melhorias a partir do método e obtiveram sucesso no objetivo buscado. Veja a seguir:

Dropbox

Quando o Dropbox, serviço de armazenamento em nuvem, começou, ele oferecia um programa de indicação chamado "Member get member".

Neste serviço, as pessoas que indicavam um amigo para abrir uma conta no Dropbox ganhavam 250 Mb de espaço adicional em nuvem. Na época, essa era uma quantidade bastante expressiva de espaço.

Tal feito levou o patamar de desempenho da companhia para outro nível, aumentando 60% de sua base de usuários cadastrados.

Hotmail

O Hotmail, conhecida plataforma de e-mail da Microsoft, é outro exemplo de sucesso.

Durante sua expansão, em um determinado momento, a empresa passou a inserir uma linha de texto em cada e-mail enviado, com a seguinte mensagem: "Crie sua conta gratuita", seguida do link para a página de cadastro.

Apenas essa linha de texto proporcionou à plataforma que crescesse sua base de usuários de zero a 12 milhões em 18 meses. Este case demonstra claramente como aplicar o Growth Hacking vale à pena e não demora para apresentar os primeiros resultados.

Airbnb

O Airbnb é uma empresa que presta um serviço online que viabiliza o anúncio, descoberta e reserva de acomodações e meios de hospedagem.

A empresa criou uma opção que permitia ao usuário anunciar em sua plataforma e no Craiglist (rede de comunidades online que disponibiliza anúncios gratuitos aos usuários) ao mesmo tempo.

Com essa melhoria na experiência do usuário, rapidamente as pessoas migraram para a empresa.

O próximo case de sucesso pode ser o seu!

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