Growth Hacking: indicadores do Product/Market Fit da sua empresa

Suponha que você tenha em mãos uma grande ideia, um modelo de negócios inovador que responde um problema, que traz uma tecnologia disruptiva como solução de um desafio. Modelo perfeito para o sucesso, certo?

Veremos que não é bem por aí. Há muito mais a se fazer para transformar uma ideia, mesmo que boa, em um negócio promissor e disruptivo. Ter uma boa ideia e executá-la com excelência, criando um bom produto, é um ótimo começo. Porém, não é o bastante.

Acompanhar o desenvolvimento da sua ideia por meio de métricas e indicadores bem embasados e que retratem de forma fiel o comportamento dos seus clientes e o casamento do seu produto com o mercado, ou seja, o Product/Market Fit, é fundamental para potencializar os seus resultados.

Para entender as principais ferramentas, indicadores e métricas do mercado, com conceitos e análises de um método mais inovador e disruptivo, acesse já o ebook gratuito Guia Prático do Growth Hacking e comece já a entender como este framework vai alavancar o seu negócio e impulsionar o seu Product/Market Fit.

O Product/Market Fit

O Product/Market Fit é o termo utilizado para descrever o relacionamento do produto oferecido com a necessidade do mercado em que ele está inserido.

Segundo Marc Andreessen, um de seus idealizadores, Product/Market Fit é um conceito que se traduz por "estar em um mercado bom com um produto que satisfaça a esse mercado".

Marc Andressen é fundador da Netscape e atua como investidor no Vale do Silício.

O conceito busca responder, primeiramente, à três seguintes perguntas:

• Quem irá pagar? - Definindo as Personas, o ICP e a Segmentação de mercado.
• Pelo quê? - Criando o produto ou serviço, e descobrindo o momento Aha!
• Quanto? - Descubra o real valor do seu produto ou serviço, quanto as pessoas estão dispostas a pagar e como cobrar por ele.

É essencial responder a estas perguntas para guiar e embasar o marketing da sua empresa. Crie estratégias de posicionamento no mercado e um bom discurso de vendas que deixe claro o valor que uma pessoa obterá ao adquirir e utilizar o seu produto ou serviço.

Para isso o Growth se utiliza de diversas ferramentas, já validadas e de grande potencial. A partir de agora, veremos as mais importantes delas.

Momento Aha!

O primeiro ponto para se entender como avaliar o Product/Market Fit é avaliar o "Momento Aha!", ou seja, o momento em que é feita a descoberta, pelo cliente, da solução que você oferece para o problema dele e do valor dessa solução.

Descobrindo-se esse momento, consegue-se entender quais são os gatilhos que o provocam e assim, traçar estratégias para potencializá-los e antecipá-los, potencializando as chances de conversão e vendas.

Você trabalha o Marketing, posiciona a sua empresa, faz anúncios, mas quando é o momento que você realmente consegue provocar o insight do "é isso o que eu quero" na cabeça do seu cliente?

Podemos então, citar alguns exemplos sobre a Uber, empresa multinacional americana, prestadora de serviços eletrônicos na área de transporte urbano, para que você entenda do que o "Momento Aha!" se trata.

"Momentos Aha!" da Uber:

• Quando você não precisa se preocupar em estacionar;
• Quando você é buscado em um dia chuvoso;
• Quando você não precisa se deslocar para um ponto de táxi ou ônibus.

Neste exemplo é fácil notar também o Product/Market Fit da Uber, ou seja, o que ela oferece e a necessidade de mercado que ela atende.

NPS - Net Promotor Score

O NPS é um indicador criado por uma empresa de consultoria chamada Bain & Company em 2003, para mensurar o quanto as empresas estão lidando bem com seus clientes e demais pessoas com quem interagem.

O indicador se popularizou rapidamente ao redor do mundo, o que permitiu que empresas de diversos segmentos tenham referenciais comparativos pertinentes.

Assim, o NPS passou a ser utilizado de forma estratégica e comparativa, para se analisar o desempenho e a satisfação dos clientes e colaboradores em relação a uma marca.

O NPS é muito simples de ser aplicado e, dessa forma, se mostra uma ferramenta muito assertiva, utilizando comparação com referências do mercado para entender as próprias lacunas e trabalhar para alcançar os melhores níveis de performance.

Calculando o NPS

Na prática, o NPS é uma pesquisa em forma de pergunta, que, na maioria das vezes, tem a seguinte configuração: "Qual a probabilidade de você recomendar esta empresa para um amigo?"

Como resposta para esta pergunta, o cliente ou colaborador deverá dar uma nota de 1 a 10. E é nessas respostas que o indicador se baseia.

Caso a resposta de um cliente seja de 1 até 6, este será considerado um "detrator" da sua marca, ou seja, se perguntado sobre a experiência que teve com sua empresa, ele irá detratá-la.

O detrator é um problema que deve ser sanado o mais imediatamente possível, pois essas pessoas serão grandes disseminadoras da ideia de que a sua empresa não presta bons serviços.

Caso a nota dada por um cliente como resposta para essa pergunta seja 7 ou 8, este será considerado "neutro". Estatisticamente esse tipo de cliente não tende a falar bem ou mal da empresa.

Já aqueles clientes que respondem à pesquisa com 9 ou 10 são considerados "promotores" da marca. São pessoas que tiveram uma boa experiência ao se relacionar com a empresa e, se perguntadas sobre a marca, tendem a recomendá-la e exaltá-la.

Com as respostas em mãos, basta fazer a conta. O NPS é dado pelo número de promotores subtraído pelo número de detratores e então dividido pelo número total de respostas. O indicador vai de -100% até 100%.

Sendo assim, ter um NPS alto representa ter a certeza de que se tem muitos promotores e poucos detratores da marca. Demonstra que o serviço avaliado está atendendo satisfatoriamente à expectativas dos clientes. Aumenta a recorrêcia, aumenta a chance de criar fãs da marca, gerando prova social e aumentando sua receita.

O NPS a ser buscado varia de acordo com o setor da empresa, devendo ser comparado ao de outras empresas do mesmo setor. Porém, a rigor pode-se dizer que, se a marca têm um NPS acima de 70%, ela tem grandes chances de estar no caminho certo.

A métrica é uma forma de ouvir a voz do cliente e deixar que seus próprios clientes o informem sobre o seu Product/Market Fit.

North Star Metric

Outro ponto fundamental para avaliar o seu produto de acordo com o mercado é definir a métrica principal de uma determinada organização, ou seja, a North Star Metric.

Essa é uma métrica única, que melhor representa o valor que seu produto entrega aos seus clientes. Varia de empresa para empresa e de setor para setor.

Como métrica principal, otimizá-la é a chave para o crescimento, foco do Growth Hacking.

Para potencializar o seu crescimento, é sempre produtivo analisar cases de sucesso e depoimentos de quem já chegou lá, obtendo assim, fontes de inspiração e embasamento. Por isso, veja alguns exemplos de North Star Metric de grandes empresas da atualidade:

• Spotify: tempo gasto ouvindo;
• Amazon: número de pedidos por mês;
• Uber: número de corridas por semana;
• Airbnb: reservas feitas;
• Facebook: Usuários ativos por mês;
• Whatsapp: Mensagens enviadas por dia.

Tais métricas são fora do senso comum, pois não se tratam de métricas financeiras. Estas não perdem sua importância, afinal pagar as contas e gerar lucro é necessário. Porém a North Star Metric é que vai gerar retenção, prova social e engajamento para sua empresa.

Na análise e na busca de cumprir metas de tais métricas, cabe ainda destrinchá-las. Descubra tarefas para otimizá-las e delegue essas tarefas aos times.

Utilizando o exemplo da NSM do Spotify: "tempo gasto ouvindo". Esta meta pode ser destrinchada nas seguintes tarefas:

• Trazer usuários de volta com maior frequência: recomendações e notificações de novos artistas;
• Aumentar tempo gasto por sessão: novas músicas descobertas e otimizar as playlists criadas.

As métricas mais conclusivas da análise do Growth Hacking

A seguir você entenderá mais duas métricas, agora a respeito da análise dos seus clientes, do gasto para adquiri-los e do retorno que eles proporcionam para o seu negócio. Aprenderá como calculá-las e como entender as informações que elas podem proporcionar para a sua análise.

O que é CAC?

O CAC, Custo de Aquisição de Clientes, é muito importante para mostrar o grau de potencial de escala de uma organização. Esta métrica busca mostrar quanto está sendo gasto de dinheiro para trazer novos clientes para a empresa.

Entre os custos cabíveis no cálculo do CAC, podemos citar, por exemplo:

• Gastos totais em Marketing;
• Folhas de pagamento;
• Ads do Facebook;
• Ads do Twitter;
• Ads do Google;
• Gastos com time comercial.

Tendo estes valores em mãos, basta somá-los para saber as despesas totais voltadas ao esforço de se obter novos clientes. Dividindo esse valor pelo número de clientes (novos), adquiridos em determinado período, obtemos o CAC.

O que é LTV?

O LTV, Lifetime Value, é o valor que o cliente gera ao longo da sua "jornada de vida" para uma organização.

Essa métrica é calculada pelo número médio de compras por cliente, multiplicada pelo tempo médio de permanência na relação com a organização, multiplicados pelo ticket médio (uma média dos valores gastos pelos clientes de uma organização dentro da mesma).

Como interpretar estas métricas?

Os indicadores citados medem, como dito anteriormente, o potencial de escala de um negócio, ou ainda, a sustentabilidade do mesmo.

Para isso, utilizamos o que podemos chamar de "fórmula da escalabilidade". Trata-se de uma relação dada pela divisão do LTV pelo CAC. Ou seja, estaremos dividindo o dinheiro que um determinado cliente nos entrega ao longo do tempo pelo quanto foi gasto para conquistá-lo.

Sendo assim, estuda-se que, se a empresa apresentar um LTV sobre CAC maior ou igual a 3, significa que ela tem um alto potencial de escala, visto que o retorno que cada cliente traz para a empresa é 3 vezes maior do que o gasto para adquiri-lo.

Essa leitura vai contribuir muito para a sua análise de Product/Market Fit.

Acompanhar o crescimento do seu negócio por meio de métricas bem embasadas é fundamental para potencializá-lo

Atualmente vivenciamos a existência de uma infinidade de indicadores que podem facilitar as análises do seu negócio, porém, se usados todos ao mesmo tempo, com pouca organização e controle, essas ferramentas que deveriam potencializar o sucesso do seu negócio podem levar ao caminho contrário.

O Growth Hacking faz uso dos melhores indicadores e ferramentas para análise e gestão da sua empresa. Utilizando este framework você pode acelerar o crescimento da sua empresa, utilizando os seus recursos da melhor maneira e extraindo deles o melhor rendimento.

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