Entenda o que são Técnicas de Negociação e como utilizá-las a favor do seu negócio!

As técnicas de negociação são estratégias e habilidades utilizadas para firmar um acordo bem-sucedido e que leve em consideração os interesses de ambas as partes da negociação.

Você se considera um bom negociador? É do tipo que tem talento para isso ou é daquelas pessoas que detestam ter que pechinchar?

Independente da resposta, saiba que essa é uma habilidade possível de ser adquirida, basta você ler até o final que eu te conto porque estou dizendo isso.

Nos dias de hoje, não é necessário estar em um ambiente corporativo para que haja negociações. Em casa, por exemplo, com a família e com amigos, estamos o tempo todo tomando decisões e expressando nossos interesses (negociando).

Dessa forma, se não soubermos nos expressar podemos prejudicar o convívio e a harmonia do ambiente e em muitas das vezes não chegar em uma solução ideal para as partes envolvidas.

O desenvolvimento humano daqueles que querem ter sucesso na vida pessoal ou na vida profissional é essencial e depende muito da sua habilidade em se relacionar com outras pessoas. E, nesse quesito, saber como negociar é uma das mais importantes.

Continue a leitura do nosso artigo e confira os tópicos abaixo para não perder nenhum conteúdo:

• O que são as Técnicas de Negociação?
• Por que saber negociar é importante?
• Quais são as principais Técnicas de Negociação?
  

O que são as Técnicas de Negociação?

As técnicas de negociação são estratégias e habilidades utilizadas para alcançar um acordo bem-sucedido entre duas ou mais partes em uma negociação.

Essas técnicas podem ser usadas em diversas situações, como negociações comerciais, conflitos pessoais ou profissionais, contratos, entre outros.

Ainda nesse sentido, o autor do best-seller "Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas" disse a seguinte frase:

"Os maiores êxitos profissionais devem-se à habilidade para dirigir as pessoas." (Dale Carnegie)

Afinal, não adianta você ser o melhor profissional de sua área e ser extremamente qualificado tecnicamente se não souber se comunicar assertivamente, expor suas ideias e negociar sobre seus termos e condições!

Por que saber negociar é importante?

Saber negociar é importante porque ajuda a alcançar acordos, resolver conflitos, comunicar de forma eficaz, tomar decisões informadas sobre o assunto em questão e desenvolver relacionamentos duradouros.

É uma habilidade que pode ser aprendida e aprimorada ao longo do tempo, e que pode ser aplicada em diversas áreas da vida.

Quais são as principais Técnicas de Negociação? 

As técnicas de negociação consistem em:

Saber planejar

O planejamento é fundamental para conhecer todas as variáveis do processo, que podem influenciar no resultado da negociação.

Assim, é necessário estudar sobre o outro lado, saber quais são os seus interesses, bem como a pressão que está sobre a pessoa ou equipe.

Da mesma forma, é importante obter conhecimento sobre os limites de orçamento envolvidos e o prazo para que tudo esteja resolvido. Essas informações te trarão maior confiança e efetividade para a negociação.

Além do conhecimento sobre a outra parte, do tempo e dos recursos disponíveis, para planejar, você deve:

Saber os seus valores 

Antes de iniciar a negociação, você deve definir claramente quais são os seus objetivos.

Assim, dois conceitos devem ser estipulados: o target price, o valor almejado, e o walkaway price, o limite máximo aceitado. Esses números devem ser escolhidos através de estudos e métodos apropriados para que sejam definidos de forma embasada.

Ser confiante 

Um bom negociador deve passar tranquilidade e confiança para a outra parte. Demonstrar insegurança pode fazer com que o poder seja transferido para o outro lado e o curso da negociação seja prejudicado. Mais uma vez, reforço que a chave para a confiança é o conhecimento!

Estabelecer primeiro o valor 

Isso faz com que a negociação tome como rumo a sua proposta, de forma que o cliente sentirá uma segurança de que você sabe o quanto o seu produto ou serviço vale exatamente.

Tome cuidado para não começar com um valor nem muito baixo a ponto de fazer com que a outra parte duvide da qualidade do que está sendo ofertado, nem muito alto a ponto de ser desconsiderado completamente.

Definir o estilo de negociação 

Segundo o livro “Negociação na Prática”, existem 5 tipos de posturas que podem ser adotadas por um negociador:

1. Indiferente (pouca receptividade e pouca assertividade); 
2. Acomodador(muita receptividade e pouca assertividade); 
3. Conciliador(média receptividade e média assertividade); 
4. Competitivo(pouca receptividade e muita assertividade);
5. Colaborativo(muita receptividade e muita assertividade).

Utilizar o método EASY

No livro “O Negociador de Um Minuto”, os autores Don Huston e George H. Lucas abordam o método EASY, vindo do inglês:

• Engage;
• Assess;
• Strategize;
• Your one minute drill.
  

Engage (engajar)

Para engajar, é possível utilizar quatro posturas diferentes:

• Evitar: para captar a atenção do outro lado, uma das formas é evitar através do adiamento;  
• Acomodar: essa técnica de negociação se baseia em dar ao outro exatamente o que ele quer; 
• Competir: é a estratégia do “jogo zero” em que um ganha e o outro perde;
• Colaborar: consiste na estratégia “ganha ganha” ou, no inglês, “win win”. As duas ou mais partes devem se sentir vitoriosas ao final da negociação. Para que isso aconteça, todos devem colocar suas necessidades na mesa e colaborar para o propósito do outro. 
  

Assess (avaliar)

Nessa etapa, é necessário avaliar os possíveis rumos que a negociação pode tomar.

1. O que é possível que aconteça?
2. Quais são os cenários prováveis?
3. O que fazer em cada situação?

Pensar sobre essas perguntas é fundamental para realizar uma avaliação efetiva e obter sucesso na negociação.

Se possível, tente também classificar o perfil do outro negociador. Existem quatro perfis de estilo comportamental, segundo o método EASY: analíticos, condutores, expressivos e amigáveis.

Strategize (criar stratégias)

A partir da avaliação, será possível moldar o seu comportamento de forma que ele esteja adaptado ao tipo de personalidade identificado no outro lado. Afinal, pessoas diferentes respondem a estímulos diferentes e agem de formas distintas.

Adaptar o seu tratamento pode ser uma das mais importantes técnicas de negociação e um grande diferencial!

Além disso, utilize esse momento para revisar o estilo de negociação que será adotado. Se, por exemplo, o outro lado está se recusando a cooperar ou se o esforço em obter o colaborativismo está sendo demasiado, parta para uma abordagem competitiva.

Caso contrário, busque sempre a estratégia “win win”.

Your one minute - Faça uma pausa de um minuto

Tire um minuto para pensar!

Utilize essa pausa para averiguar as etapas anteriores (engajar, avaliar e criar estratégias) e realizar questionamentos.

Lembre-se de experiências passadas que podem ajudar na negociação atual, imagine a abordagem do adversário e verifique se a negociação é mesmo necessária.

Pensar de forma sistemática sobre cada uma das fases fará com que o processo seja desmistificado, a sua confiança seja aumentada e você se torne um vendedor melhor!

Ser persuasivo

Um bom vendedor deve ser persuasivo e saber “vender o seu peixe”!

Então, estude acerca de como tornar as suas ideias mais atrativas e influenciar outras pessoas.

Para isso, confira o nosso artigo sobre “As Seis Armas da Persuasão” e os pocketbooks (versões resumidas de livros):

• Negociação na Prática;
• As Armas da Persuasão;
• Como Manipular & Persuadir Milhares de Pessoas;
• Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas.
  

Manter um bom relacionamento pós-negociação

Para finalizar, mantenha um relacionamento de pós-negociação, pois eles vão muito além de apenas cumprir uma filosofia da empresa. Elas são muito importantes para criar uma relação de longo prazo e melhorar o desempenho do negociador.

Pontos importantes:

• Valorize o fechamento e prepare uma próxima visita; 
• Acompanhe a satisfação da outra parte;  
• Reflita sobre seu desempenho. 
  

Perguntas a se fazer:

1. Como foi a sua atuação?

2. Por que você obteve um fechamento (ou não)?

3. O que deu certo e o que deu errado durante a negociação?

4. O que eu posso fazer melhor na próxima vez?

Apenas após uma boa reflexão conseguimos nos aprimorar constantemente e atingir resultados cada vez melhores!

Faça parte de uma rede de alta performance para desenvolver mais habilidades!

As técnicas de negociação são o caminho para o crescimento da sua empresa, mas saiba que aprendê-las não significa que você está 100% pronto para negociar. O motivo?

Existem outras diversas habilidades que funcionam como um complemento e o auxiliam em todas as esferas empresariais, incluindo a negociação!

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