Como utilizar um webinário na sua estratégia de vendas

Um webinário na estratégia de vendas pode ser o que você precisa para gerar mais resultados. Se feito da forma certa, ajuda a preparar os leads (potenciais clientes) para o momento da compra.

No funil de marketing, o material se adequa perfeitamente à fase de aprendizagem. Ou seja, o momento em que o público começa a buscar mais informações sobre um produto ou serviço. Mas nada impede que seja trabalhado em outras etapas da jornada de compras.

Tudo é uma questão de saber como adequar o conteúdo e, principalmente, estar preparado para apresentar, educar, informar e quebrar objeções daqueles que podem ter interesse pelo o que você oferece.

É exatamente por isso que um webinário é um ótimo aliado para a sua estratégia de vendas. Afinal, quando uma pessoa está bem informada sobre as características de algo, a compreensão sobre a importância e a utilidade são maiores. Com isso, as chances de conversão aumentam.

Confira mais sobre o assunto a seguir.

O que é um webinário

Para começar, é importante ter claro o que é, exatamente, um webinário. O termo nasceu da combinação "web" e "seminário" (ou do termo "web based seminar", do inglês). Ou seja, é um encontro online focado em um assunto específico.

O evento, normalmente, é feito ao vivo. Mas também pode ser gravado e transmitido em um horário pré-determinado com a audiência.

Um detalhe interessante é a possibilidade do público e dos palestrantes interagirem por meio de um chat.

Quando a apresentação acontece ao vivo, há a oportunidade de enriquecê-la conforme as perguntas enviadas pelos participantes. Mas, no caso do conteúdo gravado, tirar as dúvidas por meio de mensagens escritas também é uma opção válida.

O assunto abordado pode ser tanto empresarial quanto educativo. A escolha vai depender da estratégia adotada e do objetivo da apresentação.

Com isso, o conteúdo pode ser pensado para diferentes etapas do funil de vendas - mas, normalmente, é mais utilizado para se conectar a usuários que estão no meio ou no fundo.

Uma possibilidade, por exemplo, é fazer o unpacking e apresentar as principais funcionalidades de um novo produto. Outra é identificar a dor do público que você pode ajudar a solucionar e fazer uma palestra online sobre o tempo.

Suponha que você venda cursos online. Fazer um webinar com dicas sobre como se dar bem no mercado de trabalho pode ser interessante. É válido valorizar a importância de uma boa qualificação e, no final, mencionar a sua instituição de ensino virtual ou até mesmo realizar uma oferta exclusiva para quem participou.

Por isso, é importante ter bem definido quais são os objetivos que deseja atingir. Ao ter uma visão clara, fica muito mais fácil selecionar e investir em uma abordagem. Por consequência, o uso de um webinário na sua estratégia de vendas tende a ser muito mais eficaz.

Por que utilizar um webinário na estratégia de vendas

Bill Gates já dizia que conteúdo é rei desde 1996. No final das contas, a afirmação se revelou como um fato. Quando bem feito e aplicado, é o que prende a atenção, envolve e prepara os leads para a conversão.

E webinário é um tipo de conteúdo especialmente valioso, afinal:

1. Humaniza, gera autoridade e conquista a confiança

O ser humano é sociável. Portanto, o contato com outras criaturas semelhantes se faz necessário. E um webinário entrega isso ao mostrar uma pessoa especializada ajudando um grupo de pessoas a lidar com alguma questão, de modo que todos possam gerar uma espécie de conexão - mesmo que virtual.

Pode parecer banal, mas é muito mais fácil confiar em uma empresa quando há um rosto que a represente, mesmo que momentaneamente. Tanto é que muitas empresas contam com influenciadores.

A boa notícia é que, para gerar autoridade e fortalecer o branding, não é necessário se utilizar de rostos famosos. Basta que você ou alguém de sua equipe se comunique de forma franca e com um propósito bem definido. Ah, e que fale algo relevante para o público que relacione ao seu negócio, claro.

2. Vídeos tendem a gerar mais engajamento

Vídeos tendem a ser mais visualizados nas mídias sociais. O formato é mais dinâmico que outros, afinal, reúne diversos elementos. Sons, textos, imagens e movimento se reúnem em um único material. A digestão do conteúdo, portanto, é muito mais fácil.

E mais: a Cisco também afirma que, em 2021, 80% do tráfego da internet será dominado por vídeos. Além do mais, segundo a Wyzowl statistics, 83% das empresas relatam que o marketing em vídeo gera um bom ROI (do inglês, significa Retorno sobre Investimento).

Os recursos em vídeo, definitivamente, devem ser explorados pelas marcas que desejam gerar vínculo e engajamento entre o público.

3. Os dados coletados permitem o início de um relacionamento

Para se inscrever num webinário, normalmente, as pessoas devem deixar uma informação de contato numa página de captura. Pode ser um endereço de e-mail, o número do Whatsapp, o perfil de uma rede social ou, ainda, todos. Peça o que for mais relevante ao seu negócio.

A questão principal é que, a partir de um desses dados, é possível trabalhar com estratégias que gerem vínculo. Ao aplicar a metodologia Inbound Marketing, por exemplo, a empresa mantém contato e conta com o apoio de conteúdos de interesse das pessoas.

Outra opção é investir em estratégias de remarketing e apostar em anúncios mais personalizados.

Dependendo do seu mercado e da sua estratégia de vendas, a realização de um webinário pode trazer mais frutos. Tenha sempre em mente que conhecimento é poder. Você pode e deve utilizá-lo ao seu favor para alcançar seus objetivos.

Como integrar um webinário à estratégias de vendas

Após entender o que é e como um webinário pode ser útil na sua estratégia de vendas, chegou o momento de colocar as mãos na massa. Confira a lista de medidas básicas que você deve realizar para lançar o seu evento online.

Tenha uma persona

Se ainda não tem uma persona, faça agora mesmo. A primeira coisa que você deve ter em mente é quem deseja impactar. Busque entender quais são as principais questões e desafios enfrentados pelas pessoas que consumiriam o seu produto ou serviço.

Depois, pense em como a sua marca pode ajudá-las. A partir de então, desenvolva uma lista de temas de webinários que podem ser do interesse desse público.

Estude a concorrência

Levante a lista de concorrentes diretos e indiretos da sua marca. Depois, avalie quais são as estratégias que estão sendo adotadas por outras empresas. Veja quais são interessantes e fazem sentido com a sua realidade, quais você acha melhor evitar ou podem ser otimizadas.

Um benchmark é uma ação que pode fazer toda a diferença na hora de buscar o seu diferencial, além de te ajudar a oferecer uma experiência melhor com o seu webinário.

Tenha metas claras

O que você deseja alcançar com o seu webinário? Como o evento pode te ajudar a vender mais? Quais são as suas estratégias? Defina exatamente o que você espera e quais são suas metas para alcançar resultados sólidos.

Tenha em mente também que os webinários são materiais de alto valor, que costumam ser utilizados para atrair o público para um objetivo maior. Ou seja, são uma espécie de isca digital. Reflita sobre que tipo de cliente deseja atrair com o conteúdo e inclua-os na sua lista de objetivos.

Conte com funil de vendas

Defina em qual etapa o webinário é mais adequado para o seu funil de vendas. É possível contar com o evento em diferentes momentos da jornada de compras.

Mas lembre-se de que é necessário trabalhar com abordagens distintas e tomar cuidado para não afastar a audiência. Um vídeo de venda direta, por exemplo, costuma ser inadequado para leads de topo de funil e pode afastá-los.

Prepare-se para a apresentação

Seja ao vivo ou não, é importante se preparar com antecedência para a apresentação. Para começar, faça um roteiro e ensaie-o. Se optar por incluir convidados no webinário, certifique-se de contatá-los com antecedência e alinhar questões como o tema que será abordado, o tempo de duração, o local da gravação etc.

Fique atento também à questões relacionadas ao ambiente e aos equipamentos. Seja proativo no que tange ao som, à iluminação, à qualidade do vídeo e a conexão de internet.

Escolha uma ferramenta

Há diversas ferramentas disponíveis na internet que possibilitam a realização de um webinário. WebinarJam, GoToWebinar, 99 Webinar e SparkFunnels são alguns exemplos de opções gratuitas. Analise os prós e contras de cada uma e escolha a que mais se adequa ao que você precisa.

Faça a divulgação do evento

Quem não é visto não é lembrado. Portanto, faça uma estratégia de divulgação para o webinário. Primeiro, crie uma landing page, para oferecer mais informações sobre o evento e capturar leads.

Envie e-mails convidando sua base de contatos, faça posts nas mídias sociais, publicações patrocinadas. Desse modo, você aumenta as chances de atrair o público e dar início ao ciclo de vendas relacionados ao webinário.

Utilize os dados obtidos ao seu favor

Os dados são o novo petróleo. Use-os ao seu favor. Além dos leads obtidos no momento da inscrição, é possível descobrir quem se engajou mais ou menos com o seu conteúdo, o alcance da sua apresentação, momentos de pico e de queda.

Escolha as métricas mais relevantes, analise-as e use as informações obtidas para otimizar as estratégias para os próximos webinários. A prática leva à perfeição, o importante é manter a persistência e aprender com os próprios erros.

Não deixe este conhecimento parado!

A realização de um webinário pode ser uma ótima adição à estratégia de vendas da sua empresa. Afinal, o evento online pode ajudar a divulgar um produto ou serviço, bem como fortalecer a autoridade e humanizar a marca. Mais que isso, pode contribuir para gerar conexão com o público e aumentar as taxas de conversão do negócio.

No entanto, é preciso prestar atenção a alguns detalhes, como a persona, a concorrência, os objetivos do evento, o funil de vendas, o preparo da apresentação, a escolha de ferramentas, a divulgação e, por fim, a análise de todos.

Lembre-se também de manter a persistência e sempre trabalhar em otimizações para obter melhores resultados e conte ainda com o curso de Técnicas de Vendas da Voitto para alavancar os seus resultados!

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