O que são os canais de venda online e off-line e como escolher os melhores para o seu negócio

Encontrar os melhores canais de vendas para o seu negócio é essencial para atingir o maior número de clientes e maximizar os lucros, e isso deve ser pensado tanto para as pequenas quanto para as grandes empresas.

Nesse processo de escolha é fundamental conhecer as particularidades dos canais online e offline e como o seu público-alvo se relaciona com eles.

Então, para te ajudar nisso, criamos um roteiro de aprendizado que vai te auxiliar a entender melhor os tipos de canais de venda e como escolher os melhores para o seu produto.

Vamos lá?

• O que são canais de venda?
• Como escolher o melhor canal de venda?
• Tipos de canais de venda;
• Canais de venda online;
• Canais de venda off-line;
• Indicadores para canais de venda;
• Encontrar os melhores canais de venda garante o sucesso do negócio?

O que são canais de venda?

Os canais de venda são os meios pelos quais os produtos e serviços de uma empresa são apresentados e podem ser comprados pelos clientes. Eles consistem na mídia ou na plataforma que possibilita ao cliente entrar em contato com o negócio e adquirir um produto.

É necessário ter em mente que os canais de vendas não são apenas pontos de divulgação e compra, mas também funcionam como uma ação de publicidade com o objetivo de consolidar clientes.

Por essa razão, os canais de venda são importantes para o planejamento e realização das estratégias de marketing da empresa, seja ela digital ou não, o que impacta todo o desempenho do negócio.

Então, o que levar em consideração na hora de escolher os canais de vendas? A seguir vamos te mostrar como fazer isso.

Como escolher o melhor canal de vendas?

Para escolher o canal de vendas que mais se adapta ao seu tipo de negócio e produto, é pertinente realizar algumas análises, são elas:

Analise o seu público-alvo

Entender o seu público-alvo é essencial para qualquer negócio. Pois, a criação de um produto ou serviço sempre busca sanar alguma dor do cliente.

Além disso, entender seu público também envolve pesquisar sobre os meios que ele utilizaria para comprar seus produtos.

E, para ajudar nesse processo, existem duas ferramentas muito eficientes:

• Personas: as personas representam o seu público de forma mais detalhada, com informações sobre idade, profissão e gostos. Isso ajuda na hora de entender melhor o cliente e escolher canais pensando naqueles em que a sua persona utilizaria
• Mapa de Empatia: o mapa busca responder sete perguntas fundamentais sobre seus clientes, incluindo o que ele vê, ouve, sente, entre outros aspectos. Construindo o mapa você poderá entender como o cliente se sente em relação ao problema e por qual meio ele procuraria uma solução.

Analise o seu produto ou serviço

O tipo de produto ou serviço oferecido também é um requisito importante que deve ser analisado na hora de escolher o canal mais indicado.

Produtos de terceiros, por exemplo, combinam bem com programas de afiliados, onde são usados sites, blogs e outras mídias online.

O seu produto é físico ou digital? Qual o meio pelo qual esse tipo de produto geralmente é vendido?

Além disso, dependendo do produto, é viável até mesmo combinar mais de um canal, tornando a sua abordagem e interação com o público ainda mais eficiente.

Analise as tendências de mercado

Hoje em dia temos mídias que não existiam há alguns anos. Pergunte para qualquer empreendedor mais experiente se nos anos 90 ele imaginaria divulgar os seus produtos por meio de um local virtual chamado Facebook.

Atualmente várias tecnologias estão surgindo e ficar por dentro de como elas são utilizadas para vender produtos facilita na escolha da ideal para o seu negócio.

Observe as tendências de mercado e consumo, como nas mudanças que ocorreram em lojas de vestuários e até em supermercados.

Esses produtos e serviços pareciam funcionar somente com lojas físicas, mas tomaram conta do meio virtual, sendo possível adquirir uma peça de roupa ou sapato pela internet e pedir produtos de supermercado e farmácias por aplicativos.

Vale destacar, também, que é importante fazer a análise da concorrência. Para isso, veja quais os canais de venda seus concorrentes estão utilizando para chegar aos clientes e invista em inovações para se destacar.

Outra dica é pensar em como o mercado está segmentado no seu nicho, para atingir de forma correta o seu público-alvo por meio do canal. Para te ajudar nisso, você pode baixar nossa Planilha Gratuita de Avaliação de Segmentação de Mercado! É só clicar na imagem abaixo para fazer o download!

Tipos de canais de venda

É possível afirmar que existem dois tipos de canais de venda: os online e os off-line. Cada um deles possui suas próprias características e ainda podem ser complementares. Pois, em alguns casos é possível utilizar os dois tipos na sua estratégia de marketing.

Os canais off-line são os mais antigos. Contudo, apesar de muitos deles terem nascido enquanto o YouTube e outras modernidades sequer eram imaginadas, eles ainda podem ser eficientes para determinados produtos, públicos e estratégias.

Já os canais online estão ao nosso redor 24h por dia por meio da internet. Eles são o presente e o futuro das negociações e, ainda por cima, passam constantemente por mudanças e inovações.

Conheça mais sobre cada um deles nos tópicos abaixo.

Canais de venda online

Os canais de venda online representam o que há de mais moderno em tecnologia para negociar produtos e serviços.

Basicamente eles estão inseridos em nosso dia a dia de tal maneira que se torna difícil imaginar a venda (e o empreendedorismo) sem eles. Eles estão ganhando força no mercado, se adaptando para a venda de produtos dos mais variados, que vão desde peças de vestuário a material automotivo.

Os canais online também são eficientes para quem gerencia serviços como restaurantes e hotéis, pois as compras e reservas podem ser realizadas virtualmente. Veja a seguir alguns dos canais online mais utilizados e eficientes.

1. E-commerce

É o comércio eletrônico! Há tempos deixou de ser uma tendência e se consolidou como uma prática comum de transação, pois por meio dele o cliente tem comodidade e acesso rápido aos mais variados produtos.

A vantagem de gerenciar um e-commerce é ter um amplo controle sobre o seu negócio, pois você tem à disposição plataformas que facilitam ao máximo a personalização do seu ambiente de vendas.

2. Marketplace

Diferente do e-commerce, que consiste em uma única loja online, o marketplace é uma reunião de lojas virtuais. Ele é como um shopping center localizado na internet.

Efetuar o cadastro em um marketplace tem lá as suas vantagens e uma delas é assegurar mais alcance e visibilidade para a sua loja online, pois ela estará exposta em grandes canais de venda.

De um modo geral, o marketplace é a vitrine que você precisa para os seus produtos, atuando como um elo entre quem vende e quem quer comprar.

3. E-mail marketing

O e-mail marketing é muito utilizado como estratégia de marketing digital, seu procedimento inclui o disparo de e-mails para um determinado público-alvo.

Essa ferramenta permite a segmentação dos clientes, pode ser personalizado e chega diretamente para quem interessa, ou seja, o e-mail marketing é eficiente e objetivo.

É um elemento fundamental nas estratégias de marketing digital, pois auxilia na conversão dos leads. Por isso, ele é essencial principalmente depois que o cliente já passou por várias etapas da jornada de compra e necessita de um empurrãozinho para adquirir o produto.

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4. Google Adwords e Google Shopping

O Google Adwords e o Google Shopping não funcionam apenas como canais de vendas, mas também podem ser usados para gerar tráfego em seu site, garantir a sua presença digital e criar maior engajamento com a sua marca.

Ambos são ferramentas de anúncios criadas pela Google e permitem que os produtos sejam incluídos em várias estratégias de publicidade online.

A principal diferença é que o Google Ads ajuda na criação de propagandas, enquanto o Google Shopping funciona como uma plataforma que reúne essas propagandas. É possível ter seus produtos anunciados no Google Shopping por meio de pagamento ao Google e integração ao Google Adwords.

O Google Shopping é geralmente exibido como "shopping" no menu abaixo do campo de pesquisa do Google.

Agora, para saber mais sobre o Google Ads, existem duas categorias possíveis que são:

• Rede de Display: anuncia produtos dentro de banners e carrosséis em páginas da internet com alta busca. Dessa forma, uma empresa pode ter seus itens visualizados em grandes sites, com o direcionamento e segmentação adequada do público-alvo
• Rede de Pesquisa: permite que os produtos do seu site estejam nos primeiros resultados da pesquisa do Google por meio de anúncios de texto.

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5. Programa de Afiliados

Os afiliados são as pessoas que promovem produtos e serviços de terceiros, em seus sites, blogs e redes sociais. O lucro deles é gerado por meio de comissões.

Esse tipo de canal online é mais recomendado para quem vende infoprodutos, tais como e-books, por exemplo. Uma plataforma de afiliados bastante famosa atualmente é a Hotmart.

O link de afiliados é uma forma de realizar isso de forma digital. Por meio de uma URL específica o link de afiliados é reconhecido dentro da plataforma de vendas para direcionar a comissão.

6. Redes Sociais

Não dá para desprezar as redes sociais no quesito canais de venda. Hoje em dia os mais variados perfis de público possuem conta em, no mínimo, uma rede social.

Além disso, Instagram, Facebook, Whatsapp e LinkedIn (só para citar as mais utilizadas) possuem recursos para facilitar a venda e divulgação de produtos.

O Instagram, por exemplo, possui a opção de conta comercial e de produtor de conteúdo.

As redes sociais mostram estatísticas que contam com informações sobre o gênero do público e idade. Possibilitam a criação de propagandas e anúncios pagos que podem ter o objetivo de direcionar para um site, vender um produto ou conquistar mais seguidores.

Ou seja, tudo isso pode ser direcionado para um público-alvo específico.

Para ter sucesso com vendas nas redes sociais, é preciso montar uma estratégia de marketing com publicações constantes e ter atenção na hora de criar conteúdos que agreguem valor as suas personas.

Canais de venda off-line

No mundo cada vez mais online, é importante saber que muitos canais off-line não perderam a relevância, especialmente pelo fato de que, em várias situações, eles podem ser utilizados em conjunto com os online.

Eles são necessários principalmente para a venda de produtos físicos, como artigos de vestuário, que mesmo em situações nas quais são vendidos online, ainda podem ter uma necessidade de prova do produto pelo cliente.

Sendo assim, vamos ver mais sobre eles abaixo.

1. Ponto de Vendas

O ponto de vendas ou PDV, consiste em canais físicos onde o cliente efetua a compra do produto ou serviço. Alguns exemplos de PDVs são:

Loja própria

Consiste em gerenciar uma loja física, que pode ser um supermercado, uma pet shop, uma clínica, entre outros estabelecimentos.

A vantagem desse tipo de canal off-line é a aproximação mais direta com o cliente. Porém, para que ele seja realmente eficiente, é preciso criar um ambiente diferenciado e aconchegante, capaz de envolver ainda mais o consumidor.

Franquias

As franquias são extensões de um determinado negócio, permitindo que um franqueado abra uma unidade desse negócio utilizando a marca e os produtos ou serviços ofertados por ele.

Nesse caso, o franqueador cede os direitos e fornece o conhecimento tecnológico e de mercado da empresa em troca de uma taxa inicial e royalties sobre o faturamento do franqueado.

É um canal de vendas off-line usado por empreendimentos bem sucedidos e que já denotam um evidente crescimento.

Distribuidores

Eles são o elo entre o produto e o consumidor, abrangendo uma grande área do comércio. Sendo assim, os distribuidores vendem e revendem produtos de terceiros garantindo um estoque disponível.

2. Vendas Diretas

Essa modalidade funciona por meio de um contato pessoal direto entre a pessoa que vende os produtos ou serviços e o consumidor. Não há ligação com estabelecimento comercial fixo.

As vendas diretas representam uma interessante opção de renda extra para os revendedores de produtos.

3. Telemarketing

O telemarketing é um canal de vendas que funciona por meio de ligações telefônicas. O objetivo é utilizá-lo para entrar em contato com possíveis clientes e comercializar produtos e serviços.

Por essa razão, ele é muito usado em estratégias de marketing, principalmente quando o intuito é qualificar leads.

Indicadores para canais de venda

Dentro de todas essas opções de canais, é preciso entender alguns indicadores que validam a performance das vendas. Veja alguns exemplos.

Sell-in e sell-out

Sell-in são as vendas da sua empresa para o próximo elo da cadeia de valor. As vendas que são feitas para um distribuidor, por exemplo, denotam o sell-in da empresa para este distribuidor em um modelo B2B (Business to Business).

Já o sell-out representa o volume de vendas realizado diretamente ao consumidor final em um modelo B2C (Business to Customer). As vendas do distribuidor para os clientes dele são um exemplo.

Posicionamento do produto

O posicionamento bem feito de um produto é essencial para o êxito de um canal de vendas.

Para melhorar o posicionamento, entram as negociações com o ponto de venda para se diferenciar da concorrência. Além disso, acompanhe o posicionamento online constantemente e assegure a visibilidade que o seu produto necessita.

Tempo de fechamento de venda

Esta métrica aponta a quantidade de vendas ao longo do tempo, além de influenciar a tomada de decisões de outras áreas. Por isso, deve ser um dos principais indicadores de desempenho de vendas.

Um exemplo disso: caso a sua média de dias para fechar uma venda seja de 60 dias, é necessário avaliar uma nova campanha de marketing 60 dias depois do lançamento, e não em 30 dias. Desse modo é possível ter uma visão mais fiel do êxito obtido nas ações promocionais.

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