Processo de vendas: qual a importância e como estruturar

O processo de vendas é o guia que serve de direcional de toda a estratégia do time comercial, por todo funil de vendas, desde a prospecção inicial, até o pós-venda.

Esse processo padroniza o melhor formato de conhecimento, habilidades e atitudes das equipes de vendas com relação aos clientes. Nele estão todas informações dos clientes e do mercado, qual o perfil dos vendedores, como funciona o produto, serviço, qual o valor agregado, diferenciais, entre outros.

Para facilitar o entendimento do tema, dividimos este artigo nos seguintes tópicos:

Como funciona o processo de vendas?
Vantagens de ter um bom processo de vendas
Equipe de vendas
Etapas do processo de vendas
Dicas para melhorar o processo de vendas

Conheça os benefícios da criação de um guia de processo de vendas para seu time comercial e os passos para construí-lo e mantê-lo sempre atualizado!

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Como funciona o processo de vendas?

Muitas empresas não têm um processo comercial definido e isso atrapalha fortemente a rotina dos funcionários, pois cada um acaba trabalhando de um jeito e perdendo o foco do que é realmente importante, sem um padrão organizacional.

Para construir um processo de vendas corretamente, é muito importante conhecer seu cliente e o seu mercado, saber se trabalha com B2B ou B2C, o que influencia no seu processo de vendas e como ele dialoga com sua marca.

Não existe um formato pré-definido sobre a estrutura do processo de vendas. Isso depende do produto, da abordagem, de qual é o ciclo de venda, entre outros aspectos.

Para montar o seu guia de processo de vendas, é necessário organizar a estratégia comercial em um formato que seja escalável e gere produtividade do time.

Vamos elencar as 5 etapas do processo de vendas, para que fique mais claro o funcionamento:

Definição dos processos: O primeiro passo é definir quais processos pertencem ao seu tipo de negócio e com quais áreas esses processos também se relacionam, por exemplo, área de marketing, financeiro, jurídico.

É importante atribuir um líder para cada processo, pois essa pessoa deverá se responsabilizar por detalhar como as atividades são realizadas.

Mapeamento do processo: Após a definição inicial, é necessário listar o passo a passo das atividades de cada processo, dominando todo o processo, avaliando a jornada e a interação das outras áreas.

Sempre que necessário, também deve-se questionar se aquela etapa é necessária ou se pode ser simplificada.

Normatização do processo: Feita a definição dos processos e o mapeamento, agora é a fase de normatizar o processo.

Será necessário descrever as atividades exatamente como elas devem ser executadas, designando responsáveis, e qual material de apoio pode ser usado na execução da tarefa.

Levantamento dos indicadores: A penúltima etapa é o acompanhamento dos indicadores, que serão avaliados pelos gestores para checar quais são relevantes para qualificar determinada tarefa. O ideal é ter uma quantidade ideal de indicadores para não deixar a gestão muito complexa.
Melhoria contínua: A última, das 5 etapas do processo, é a revisão de tempos em tempos do mesmo. É preciso saber identificar quando uma atualização de sistema, um novo produto ou mudança interna podem alterar alguma das etapas do processo, o que pode ajudar a melhorar o resultado obtido.

Vantagens de ter um bom processo de vendas

Além da criação do processo de vendas é importante sempre revisitá-lo para checar se sua empresa está no caminho certo, se está competitiva ou se precisa corrigir alguma falha no processo.

O ganho em ter um processo de vendas estruturado é gigante e podemos citar algumas vantagens extremamente importantes:

Diminui drasticamente os erros na operação;
Reduz desperdícios de tempo e atividades;
Aumenta a produtividade das tarefas;
Melhora e muito a qualidade dos serviços;
Desenvolve profissionalmente os colaboradores;
Define e orienta os processos;
Aumenta as vendas e qualidade delas.

O que é a Equipe de vendas?

O time de vendas deve ter a agenda recheada de atividades, todas em busca do objetivo final, que é vender e prestar um bom atendimento a seus clientes.

Hoje em dia, com as diversas fontes de geração de leads, novos clientes podem chegar ao time de vendas através de inbound, outbound ou indicações.

Os vendedores têm que ter claro qual o seu papel e qual o fluxo das atividades, desde a geração da demanda, documentação das etapas, dos processos, interface com outras áreas, relacionamento com o cliente e pós-venda.

Definido as atividades, os processos e as ferramentas de apoio, tem que se definir quais as prioridades de cada vendedor. Cada colaborador deve ser especialista e focado em uma parte do processo.

Existem os Hunters, que prospectam e qualificam prospects estratégicos em leads. A meta desse time é entregar o maior número de SQL - - para o time de Closers.

Os Closers são os especialistas no fechamento da venda. São vendedores ou executivos de vendas, que tem expertise em fazer o lead fechar o contrato.

Uma característica importante de um vendedor de sucesso é saber criar senso de urgência, eles precisam fazer com que o lead tenha medo de esperar o próximo mês para fechar o negócio.

Para que o processo aconteça corretamente, é preciso que os colaboradores sejam mestres nas atividades que executam. Por isso, treinamentos constantes são essenciais para que os Hunters e Closers dominem todas ferramentas disponíveis no mercado.

Uma estrutura de comissionamento atrativa, que estimule uma competição saudável, também é sempre bem-vinda.

Etapas do processo de vendas

Aqui iremos elaborar um pouco mais quais as etapas de vendas e como a sua empresa deve caminhar para passar de um step ao outro.

São elas:

1. Prospecção

2. Qualificação

3. Apresentação

4. Maturação

5. Negociação

6. Fechamento

7. Pós-venda

Antes de discorrer sobre cada etapa, é importante que seja pensado qual o perfil do seu cliente, se é pessoa física ou , se ele já tem experiência com seu produto e qual problema seu produto resolve. Você tem claro quem são seus concorrentes? Qual seu diferencial competitivo?

Esse tipo de questionamento é crucial para ser levantado antes de abordar o cliente.

Depois que já estiver claro qual o cliente ideal para sua empresa, você estará pronto para desenhar o processo de vendas.

1. Prospecção: Aqui é onde sua empresa levanta os potenciais clientes e como pode se relacionar comercialmente com eles, de acordo com o segmento e público desejados.

A prospecção pode ser feita com buscas no Google, por localização, por segmento, pessoalmente, indo à rua, abordando em casas ou empresas. Hoje em dia a prospecção também acontece em captura de formulários no site, redes sociais, landing pages da empresa.

2. Qualificação: Após captar os leads, precisa estar claro o que sua empresa irá oferecer. A venda não precisa acontecer nessa etapa, mas é importante dizer coisas relevantes. A forma de abordar o cliente vai facilitar ou não a sequência do processo de vendas.

3. Apresentação: Esse é o momento para realizar o match do seu produto com as necessidades do cliente. É aqui que o produto tem que ser mostrado como solucionador dos desafios que o cliente em questão está passando. É importante mostrar depoimentos de clientes satisfeitos, argumentando o porquê de escolher sua empresa.

O ideal é não somente apresentar o produto, mas também fazer perguntas chave ao seu cliente, mostrando que seu produto ajuda a vencer as barreiras. Perguntas coerentes na apresentação farão o cliente refletir sobre sua oferta e a necessidade dele.

4. Maturação: O cliente precisa amadurecer a ideia antes de validar a compra. É bem importante que o vendedor fique a disposição, caso precise reapresentar a solução para outros envolvidos, durante a aquisição

5. Negociação: Esse é o momento mais temido. É onde o vendedor deve tomar cuidado para não dar desconto demais e prejudicar a venda como um todo.

Precisa usar sua expertise para não ceder à pressões e tem que estar preparado para possíveis objeções.

É importante que o vendedor tenha conhecimento dos principais obstáculos que possam surgir e que se prepare com possíveis respostas para não deixar o comprador desvalorizar o seu produto.

6. Fechamento da venda: É o mais esperado! Acontece quando as expectativas do cliente estão de acordo com o que sua empresa pode entregar. Neste instante, é importante deixar tudo muito claro. Fechamento não é só assinar o contrato, mas alinhar todas expectativas e prazos.

7. Pós-Venda: O processo não acaba no fechamento, aliás, é no pós-venda que o cliente realmente se fideliza ou não.

É preciso manter contato com o cliente e deixar o mesmo seguro, que ele saiba que tem um ponto focal na empresa e alguém que zela por ele.

O relacionamento pós-venda abre a possibilidade de novas vendas e indicações.

Dicas para melhorar o processo de vendas

O que define um bom ou mau desempenho de vendas é a qualidade de todas as etapas do seu processo de vendas.

Empresas com um processo de vendas bem estruturado costumam ter um desempenho comercial satisfatório.

Vamos listar algumas dicas para você ficar sempre de olho em como prover as melhorias de forma contínua na sua empresa:

Cliente no Foco

Na criação do processo de vendas, se coloque no lugar do cliente e avalie se as etapas estão claras e concisas, se o atendimento será rápido eassertivo.

Padronização

Simplifique seus processos ao máximo, não burocratize sem necessidade. Vendedores não costumam ter muita paciência para tarefas morosas e complexas.

Avalie os novos processos com um pequeno grupo antes de levar para o time todo, para poder avaliar a eficiência da alteração realizada.

Orientação

Oriente os novos processos, valorizando os ganhos com cada aspecto, para conseguir ser assertivo com sua equipe, de acordo com suas crenças.

Impor um formato ou atitude não costuma ter muito sucesso com esse perfil de profissional, principalmente com os mais antigos.

O processo de vendas deve ser como um mapa do tesouro, para que a equipe possa conduzir suas atividades e atingir suas metas.

Indicadores

Indicadores costumam alertar onde estão as falhas e onde há oportunidade de melhoria. Permitem que os gestores tenham claro quais recursos são necessários para seus colaboradores, como por exemplo, treinamentos para melhorar a conversão de visitas.

Além disso, sinalizam índice de retrabalho, número de contratos rejeitados, pedidos cancelados.

Atualização

Os processos mudam à medida que surge uma alteração no sistema, na legislação.

Processos desatualizados geram falta de credibilidade. Por isso, de tempos em tempos, deve-se revisitar os documentos, as atividades, para que continuem dando frutos e sirvam de base para as novas equipes que venham futuramente.

E claro, mantenha sempre o canal aberto para sugestões e melhorias.

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