Como personalizar o que a minha empresa oferece? Use a segmentação de clientes

Com certeza, ao ver ligar a televisão ou ver vídeos no computador, você já se deparou com propagandas que te chamaram a atenção.

Isso acontece porque elas foram desenvolvidas justamente para pessoas com características semelhantes às suas através da segmentação de clientes.

Um exemplo muito interessante são as propagandas da Coca-Cola no natal. Elas se referem a um público que busca unir a família nessa época do ano e comove muitas pessoas. Para isso, segmentações do tipo comportamentais são usadas.

Já as propagandas de desodorante para homens e mulheres são totalmente diferentes. Isso acontece pois se baseiam em características demográficas distintas. Fazendo com que diferentes gatilhos sejam usados para cada público.

Esses exemplos te deixam curioso(a)? Então, leia esse artigo até o fim e saiba como aplicar a técnica de segmentação de clientes na sua empresa e ter resultados exponenciais. Confira os seguintes tópicos:

• O que é a segmentação de clientes?
• Como fazer a segmentação de clientes?
•  Quais são os tipos de segmentação de clientes?

O que é a segmentação de clientes?

A segmentação de clientes é uma metodologia usada para dividir os consumidores de uma empresa de acordo com as suas características similares.

Sendo assim, ela pode ser utilizada para qualquer tipo de produto ou serviço, fazendo com que o foco no cliente seja o centro de todas as decisões e estratégias desenvolvidas.

Um dos pontos mais importantes da segmentação de clientes é o fato de que pode ser aplicada tanto para empresas que vendem para outras organizações, quanto para as que possuem como público-alvo pessoas físicas.

Para ilustrar, confira alguns exemplos de segmentação de clientes:

• Operadoras de planos de saúde que buscam empresas localizadas na região de São Paulo com mais de 200 funcionários;
• Empresas de viagens para intercâmbio: jovens estudantes e maiores de idade das classes A e B.

Agora que você já sabe o que é segmentação de clientes, é hora de descobrir como você pode aplicar essa metodologia na sua empresa.

Antes de continuarmos, você está gostando do artigo até aqui?

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Como fazer a segmentação de clientes?

Não existe um passo a passo que direcione a forma com que uma empresa deva fazer a segmentação do seu mercado. Porém, algumas boas práticas podem fazer com que a aplicação dessa metodologia tenha sucesso.

O primeiro ponto é fundamental: a análise de dados. Com ele, você terá em mãos informações úteis de pelo menos dois tipos de segmentação de clientes.

Para conseguir essas informações, é essencial o uso de formulários de cadastro ou de pós venda. Com certeza você já foi a alguma loja física e antes de efetuar o pagamento teve que responder um compilado de perguntas.

Por outro lado, as compras online já conseguem, na maior parte das vezes, ter esses dados sem precisar necessariamente perguntar. Um exemplo é o fato do preenchimento dos dados da entrega.

Além de ter essas informações, é fundamental saber utilizá-las. Por isso, os setores de marketing e vendas podem tomá-los como insumo para entender quais são os tipos de clientes que compram com a empresa. Possibilitando assim que estratégias sejam tomadas com base nesses dados.

Para aprofundar ainda mais nesse tema e para que você consiga entender qual a melhor estratégia de segmentação de clientes da sua empresa, confira quais são os tipos de dados que podem ser utilizados.

Quais são os tipos de segmentação de clientes?

A segmentação é uma das melhores maneiras de fidelizar clientes, afinal a partir dela é possível ter um maior direcionamento para as ações a serem utilizadas.

Assim, são gerados insumos para toda a relação com o cliente, dando ideias para melhorias que vão desde o atendimento, até o pós venda.

Mas para que esses insights sejam direcionados e mais eficientes, a empresa pode usar quatro tipos de segmentação de clientes. Eles podem ser utilizados de maneira isolada ou conjunta.

Entenda mais sobre os tipos de segmentação a seguir e como utilizá-los nos modelos B2B e B2C.

1. Segmentação Demográfica

A segmentação demográfica leva em conta as características do cliente em quesitos pessoais objetivos. No relacionamento entre empresas, por exemplo, os seguintes pontos podem ser mapeados:

● Maturidade do mercado;

● Número de funcionários;

● Segmento e CNAE;

● Faixa de faturamento e natureza jurídica;

● Quantidade de filiais.

Já para empresas que prestam serviços ou vendem para pessoas físicas, o ideal é identificar algumas características como:

● Idade;

● Gênero;

● Grau de escolaridade;

● Faixa de renda;

● Estado civil;

● Cargo ocupado.

2. Segmentação de Geográfica

Além de entender as características demográficas, os quesitos geográficos também devem ser considerados na segmentação de clientes. Essa também é uma variável mais objetiva e não se diferencia muito na análise B2C e B2B.

Em ambos os contextos, deve-se avaliar a localização do cliente. Para isso, vale levantar o bairro, cidade, estado, região do país e até mesmo continente. Quanto mais globalizada a atuação, mais amplos são os dados que devem ser coletados.

3. Segmentação Psicográfica

A partir da segmentação psicográfica passamos para uma análise mais subjetiva. Afinal, ela busca levantar informações quanto às atitudes, crenças, valores.

Ao pensar na segmentação de clientes pessoas físicas, algumas das características que podem ser importantes para esse tipo é voltado para os padrões de compra, gostos particulares e hábitos de consumo.

Nesse aspecto, o marketing digital tem sido um grande aliado. Afinal, ele é capaz de mapear dados sobre seus clientes e leva em conta todas as informações que ele busca na internet e nas redes sociais. Com isso, oferecer soluções mais personalizadas e que supram diretamente as dores do público-alvo.

Além disso, empresas B2B podem usar a segmentação psicográfica levando em consideração a cultura da empresa.

Por exemplo, organizações que oferecem insumos de embalagens para a Natura devem garantir um produto reciclável e com baixo impacto ambiental.

4. Segmentação comportamental

Por fim, temos a segmentação comportamental. Essa também é mais subjetiva, no entanto primordial para qualquer empresa, principalmente para os setores de marketing e vendas, principalmente a área de customer success.

Em ambientes B2B ou B2C, a segmentação de clientes desse tipo se relaciona com como o público-alvo, seja pessoas físicas ou jurídicas, interagem com a sua marca.

Apesar desses serem dados mais finos e difíceis de conseguir, eles interferem diretamente no nível de satisfação dos clientes. Quanto mais dados desse tipo, maiores as chances dos profissionais de marketing da empresa de serem assertivos com os gatilhos no posicionamento da marca.

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